Θέλω να εξάγω. Πώς να προωθήσω το προϊόν μου στις ξένες αγορές;

Αν έχετε ήδη δημιουργήσει το προς εξαγωγή προϊόν σας και έχετε αποφασίσει σε ποια αγορά θα στοχεύσετε τότε το επόμενο βήμα είναι η προώθηση του προϊόντος σας σε αυτή την αγορά.

Ετοιμάστε την ηλεκτρονική σας παρουσία

Η δημιουργία ενός site ή e-shop, είναι το πρώτο και σημαντικότερο που έχετε να κάνετε. Την ηλεκτρονική σας παρουσία πρέπει να την δημιουργήσετε έχοντας υπόψη σας ότι εσάς κάποιοι πελάτες δεν θα σας δουν ποτέ, το site σας όμως θα το δουν και γι αυτό πρέπει να είναι αποτελεσματικό εργαλείο πώλησης!

Το site (ή e-shop) πρέπει να είναι αισθητικά ωραίο με πολλές φωτογραφίες και video και εύκολο στην πλοήγηση. Ο χρήστης δεν θα κάτσει στο site σας πάνω από 1 λεπτό, άρα αυτός είναι και ο χρόνος που έχετε στην διάθεσή σας να του τραβήξετε το ενδιαφέρον και τελικά να του πουλήσετε. Όχι λοιπόν στα πολύπλοκα μενού και όχι στα ατελείωτα κείμενα που δεν θα διαβάσει κανένας.

Επίσης καλό θα ήταν στο site σας να διαφοροποιηθείτε από τους ανταγωνιστές σας. Για να διαφοροποιηθείτε, αρχικά δημιουργήστε τον δικό σας «Μύθο» προϊόντος. Όταν λέμε «Μύθο» εννοούμε εκείνη την ιστορία γύρω από το προϊόν που θα ενδιαφέρει έναν καταναλωτή, θα δώσει στο προϊόν έναν «χαρακτήρα» και σίγουρα θα το διαφοροποιήσει από τον ανταγωνισμό. Για παράδειγμα για μεγάλα και γνωστά προϊόντα-brands έχουμε ακούσει ιστορίες όπως « Η συνταγή για τα κουλουράκια ήταν της γιαγιάς μου και την ανακάλυψα σε ένα συρτάρι» ή «Την δουλειά την έμαθα από τον παππού μου που έφτιαχνε σαπούνια στην Σπάρτη» και άλλα πολλά ανάλογα με το προϊόν. Δημιουργήστε λοιπόν τον δικό σας μύθο, στηριζόμενοι σε γεγονότα τα οποία μπορείτε να προβάλετε λίγο περισσότερο «μαρκετινίστικα» και φυσικά το site σας είναι ο ιδανικός χώρος για να το κάνετε.

Προσέγγιση πελατών

Αρχικά ετοιμάζουμε μία καλαίσθητη εταιρική παρουσίαση. Σε 4-5 slides θα προσπαθήσουμε να παρουσιάσουμε την εταιρία μας (με τρόπο ώστε ο συνεργάτης να αισθανθεί ασφαλής για την επιλογή του), τα προϊόντα μας, το συγκριτικό μας πλεονέκτημα (πχ. τιμή, συσκευασία, ποιότητα, τόπος προέλευσης προϊόντος κτλ). Την παρουσίαση μπορούμε να την στείλουμε με email (τα emails των αγοραστών που μας ενδιαφέρουν τα έχουμε βρει από εκθέσεις, αναζήτηση στο διαδίκτυο, συμβούλους εξαγωγών κ.τ.λ) και 2-3 ημέρες μετά, καλό θα είναι να πάρουμε τηλέφωνο και να κάνουμε f-up. Αν όλα πάνε καλά και στο τηλέφωνο τότε το επόμενο βήμα είναι να στείλουμε δείγμα από το προϊόν μας και ακριβή τιμοκατάλογο.

Προωθητικό υλικό

Το σημαντικότερο σε μία συνεργασία με χονδρεμπόρους ή εισαγωγείς ή με τους πελάτες μας στο εξωτερικό γενικότερα είναι να καταλάβουμε τι είναι αυτό που θα τους έκανε να αγοράσουν το δικό μας προϊόν, έναντι του ανταγωνισμού. Βοηθάει ιδιαίτερα αν προσπαθήσουμε να αναγνωρίσουμε και το άγχος του χονδρέμπορου ή εισαγωγέα να καταφέρει να πουλήσει και αυτός το προϊόν με την σειρά του (να ξεστοκάρει). Σε αυτόν τον προβληματισμό μπορούμε να βοηθήσουμε αν μαζί με το προϊόν μας έχουμε να προσφέρουμε και προωθητικά υλικά που θα κάνουν την πώληση στον τελικό καταναλωτή ευκολότερη. Τα υλικά αυτά θα μπορούσαν να είναι από απλά ενημερωτικά φυλλάδια σχετικά με το προϊόν, μέχρι μικρά σταντ ταμείου για επιπλέον προβολή του προϊόντος μέσα στο σημείο πώλησης. Το κόστος κατασκευής αυτών των υλικών δεν είναι ιδιαίτερα μεγάλο και σίγουρα η επένδυση από μεριάς μας αξίζει, αν είναι να ξεκινήσουμε έτσι μία συνεργασία με μέλλον.

Προσωπικές επισκέψεις

Οι προσωπικές επαφές/επισκέψεις στις αγορές είναι ίσως ο καλύτερος τρόπος προώθησης του προϊόντος σας. Η παρουσίαση που μπορείτε να κάνετε δια ζώσης δεν συγκρίνεται με την παρουσίαση σε ένα Powerpoint που θα στέλνατε με email, σε αντίθετη περίπτωση. Στα αρνητικά αυτής της λύσης είναι σίγουρα το υψηλό κόστος για αεροπορικά και διαμονή. Επιλέξτε την όμως σαν επένδυση αν πληρούνται και οι παρακάτω προδιαγραφές:

Εσείς η κάποιος από την ομάδα που σας συνοδεύει μιλάτε Αγγλικά ή την γλώσσα των συνεργατών που επισκέπτεστε (διαφορετικά θα χρειαστείτε οπωσδήποτε μεταφραστή) και

θα πρέπει να είστε «διαβασμένοι» για κάποιες συνήθειες- ιδιαιτερότητες που μπορεί να έχει ο λαός που επισκέπτεστε. Μην κάνετε για παράδειγμα χειραψία με άτομο αντίθετου φύλου στη Μέση Ανατολή, μπορεί να δημιουργηθεί παρεξήγηση και άντε να δώσετε εξήγηση…

Προβολή μέσω Social Media

Όλες οι προωθητικές ενέργειες που κάνουμε ώστε να γίνει το προϊόν μας γνωστό στο ευρύ κοινό είναι πολύ σημαντικές για την είσοδό μας στις αγορές αλλά και για την εδραίωση μας σε αγορές που είμαστε ήδη. Στα πλαίσια αυτά μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τα Social Media, τα οποία είναι ευρέως διαδομένα σε όλες τις χώρες. Αν δεν έχουμε την δυνατότητα να έχουμε για κάθε χώρα, στην οποία έχουμε παρουσία με το προϊόν μας, και την αντίστοιχη σελίδα στην γλώσσα της χώρας αυτής τότε μπορούμε τουλάχιστον να έχουμε μια επαγγελματική σελίδα στα Αγγλικά. Μία επαγγελματική σελίδα σε ευρέως διαδεδομένα κοινωνικά δίκτυα όπως Facebook & Linkedin για παράδειγμα, με ενδιαφέρον περιεχόμενο, το οποίο ανανεώνεται τακτικά, με διαφημίσεις στοχευμένες και με ικανό αριθμό “φίλων” ή “followers” , σας κοστίζει ελάχιστα , κάνει γρήγορα γνωστό το προϊόν σας και σας δίνει πλεονέκτημα στην διαπραγμάτευση. Πριν ξεκινήσετε προωθητικές ενέργειες ενημερωθείτε για την απήχηση του κάθε social media στις αγορές που σας ενδιαφέρουν γιατί όσο και αν σας φαίνεται περίεργο δεν είναι το Facebook κυρίαρχος παίκτης σε όλες τις αγορές. Στην Ασία για παράδειγμα το δημοφιλέστερο μέσο κοινωνικής δικτύωσης είναι το Q Zone ενώ στην Ρωσία και στις γύρω περιοχές τα Vkontakte &Odnoklassniki.

Προβολή μέσω Search Engine Marketing: Pay per click

Οι διαφημίσεις στις μηχανές αναζήτησης είναι ένα σημαντικό εργαλείο προώθησης γιατί μας δίνουν την δυνατότητα να προβάλουμε το προϊόν ή την υπηρεσία μας ακριβώς την ώρα που ο χρήστης αναζητά κάτι σαν και αυτό που έχουμε να προσφέρουμε. Αν χρησιμοποιώντας το παραδοσιακό Μάρκετινγκ θέλαμε να διαφημίσουμε το προϊόν μας, τότε θα κάναμε μία καταχώρηση σε ένα παραδοσιακό μέσο, πχ. περιοδικό, θα ελπίζαμε ότι οι αναγνώστες του περιοδικού θα πρόσεχαν την διαφήμισή μας, θα πήγαιναν σύντομα για ψώνια, θα χρειάζονταν ένα προϊόν σαν το δικό μας, θα θυμούνταν την διαφήμισή μας και θα αγόραζαν το προϊόν μας. Η διαφήμιση στις μηχανές αναζήτησης μας εξασφαλίζει ότι το προϊόν μας εμφανίζεται όταν κάποιος χρήστης ψάχνει κάτι σαν αυτό που έχουμε να προσφέρουμε, ακριβώς την στιγμή που το ψάχνει. Το σημαντικότερο είναι όμως ότι μπορούμε να επιλέξουμε ποιάς περιοχής οι κάτοικοι θέλουμε να δουν την διαφήμισή μας . Μπορούμε λοιπόν να ορίσουμε Χώρα, Πόλη ακόμη και Περιοχή όπως πχ Ανατολικό Λονδίνο-(επιλογή πόλης δεν γίνεται σωστά στα Google adwords για Ελλάδα) για να προβάλουμε την διαφήμισή μας. Επίσης η Google μας δίνει την δυνατότητα να δούμε τι αναζητήσεις υπάρχουν για φράσεις σχετικές με το προϊόν μας σε κάθε χώρα ώστε να ξέρουμε περίπου τι ζήτηση να περιμένουμε (Google adwords-Εργαλεία και ανάλυση). Για παράδειγμα η φράση ” Olive oil” έχει 8.100 αναζητήσεις το μήνα στο Ηνωμένο Βασίλειο (στις μηχανές αναζήτησης).

Συμμετοχή σε εκθέσεις

Σε όλους τους κλάδους γίνονται εκθέσεις που προσελκύουν το ενδιαφέρον εμπόρων από όλο τον κόσμο. Με μία γρήγορη αναζήτηση στο Internet θα βρούμε ποιες εκθέσεις έχουν ενδιαφέρον για εμάς, ανάλογα με το προϊόν μας αλλά και τις αγορές που στοχεύουμε. Η συμμετοχή μας στις εκθέσεις είναι μία κοστοβόρα διαδικασία (έξοδα περιπτέρου, ενοικίασης χώρου, μεταφορικά, διαμονή κτλ). Είναι όμως και η καλύτερη επένδυση αν έχουμε επιλέξει σωστά την έκθεση στην οποία θα συμμετέχουμε και έχουμε οργανώσει την εκεί παρουσία μας.

Η παρουσία μας στις εκθέσεις προϋποθέτει έναν αρκετά μεγάλο αριθμό δειγμάτων ώστε να γνωρίσουν οι επισκέπτες το προϊόν μας και φυσικά διαφημιστικά φυλλάδια. Τέλος καλό είναι το περίπτερό μας να είναι σωστά στελεχωμένο από συνεργάτες ώστε να μπορούμε να επικοινωνήσουμε σωστά με όσο το δυνατόν περισσότερους επισκέπτες. Μετά την έκθεση είναι σημαντικό να κάνουμε μία υπενθυμιστική επικοινωνία, στέλνοντας ένα email και μία εταιρική παρουσίαση σε όσους γνωρίσαμε στην Έκθεση.

Λόγω του μεγάλου ανταγωνισμού που θα συναντήσετε στις εκθέσεις καλό είναι να έχετε βρει το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα και να το προβάλετε με όλους τους τρόπους στο περίπτερό σας. Σε διεθνείς εκθέσεις με εκατοντάδες εκθέτες σίγουρα κάποιο άλλο προϊόν θα είναι φθηνότερο, κάποιο άλλο θα έχει καλύτερη συσκευασία, κάποιο άλλο θα είναι πιο καινοτόμο. Βρείτε και προβάλετε εκείνο το χαρακτηριστικό του προϊόντος σας που νομίζετε ότι το ξεχωρίζει από τα υπόλοιπα πχ. περιοχή προέλευσης , τρόπος κατασκευής, πρώτες ύλες, ειδικές πιστοποιήσεις κτλ.